在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了

所有零售管理日常工作的80%，也就是说我们日常

的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。

学会业绩的诊断有利于零售管理者及时发现终端

门店问题。

今天鞋伯乐要给大家分享的门店业绩诊断的

6项数据，包括：客流量、进店率、体验率、

成交率、连单率、回头率。

1、客流量

　　所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的

时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的

目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量

不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们

目标消费的顾客。

客流量的影响因素：天气、位置、促销、活动等

2、进店率

　　所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，

进店率 = 进店人数 / 客流量 * 100%，进店率

可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造

好了，那进店率就会比较高，如果营造一般，

那进店率就会比较低。

　　影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、

橱窗及黄金陈列区

3、体验/试穿率

　　所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，

体验率 = 体验人数 / 进店总人数，很多人会习惯

称为试穿率，这两者是一样的。

影响因素：销售技巧、陈列、服务等

4、成交率

　　所谓的成交率就是成交人数的比例，

成交率 = 成交人数 / 进店人数

　　影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销

方案等

5、连单率

　　所谓的连单率顾客购买两件及两件以上的

人数占统计时间成交总人数的比例，连单率 =

消费两件及两件以上的人数 / 成交总人数；

　　影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺

陈列等

6、回头率/复购率

　　所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过

这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成占比，现在

很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，

那回头率普遍会偏高，有利店铺发展稳定的客户群体。

　　影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等

以上就是鞋伯乐总结的关于店铺业绩诊断的6大

关键KPI，学会关于零售管理的数据分析，对于零售

管理者在零售管理方面将会得到很大的一个提升，

希望大家在零售管理的时候，将零售管理相关方面转换

为KPI管理，那在管理方面将会得心应手。

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